Цели переговоров клиента и коммерсанта

Цели переговоров клиента и коммерсанта

Цели переговоров клиента и коммерсанта

Многие бизнесмены задаются вопросом, какой этап переговоров лучше подходит для озвучивания цены. На первый взгляд все просто, называть цену нужно сразу, как клиент спросит, однако опыт показывает, что именно на этом этапе переговоры заканчиваются и клиенты берут вечный тайм-аут на обдумывание.

Причина срыва переговоров в том, что у коммерсанта и клиента разные цели, ведь консультативная продажа не предполагает манипуляции и агрессивный сбыт, они направлены на длительное сотрудничество, приносящее взаимную выгоду. Коммерсант преследует цель заключения контракта, получения оплаты, исполнения условий контракта на высоком уровне, заключение следующего контракта, налаживание с клиентом долгосрочного сотрудничества. Клиент преследует цель получения всей ключевой информации для ее дальнейшего длительного обдумывания.

Ошибка многих коммерсантов в том, что все переговоры они рассказывают клиенту о компании и вариантах предложений. Это в корне неверно, ведь, по сути, продавец сам реализует все цели клиента, а клиент не собирается помогать с реализацией целей продавца.

Чтобы продавец мог добиться осуществления своих целей, разумно, чтобы он разделил переговоры на два этапа. Первый этап заключается в том, чтобы выяснить список потребностей клиента. Результатом успешного этапа должно стать определение и согласование перечня необходимых клиенту товаров и услуг, которые коммерсант мог бы предложить. Для этого нужно прояснить, что, когда, в каких количествах и где нужно клиенту. Информацию о цене не стоит сообщать под любым предлогом, можно сказать, что назовете цену, как только определите, что именно требуется клиенту, и что вы подготовите специальное предложение для него.

В первую очередь нужно заинтересовать клиента своими товарами или услугами, ведь только если это удастся, он начнет задумываться о приобретении их. Если получится заинтересовать его, можно выяснить, сможет ли клиент приобрести то, что вы предлагаете, ведь что-то ненужное он не купит, вне зависимости от цены.

Работа с клиентом

Работа с клиентом

Когда вы обговорите все товары и услуги, которые предлагаете клиенту, приговорите ему вслух составленный список и уточните, то ли это, что он хотел. Пока он не сможет дать твердый и однозначный ответ, говорить о цене бессмысленно.

После того, как вы получили от клиента подтверждение списка, начинается второй этап, а именно разговор о цене. Не торопитесь предлагать клиенту скидки выше, чем заранее предусмотренные, тем более, что про правильном подходе в половине случаев предлагать скидки вообще не придется. Во второй половине случаев клиент попытается добиться скидки больше допустимой, в этом случае переговоры могут зайти в тупик.

Второму этапу, в идеале, должен предшествовать тайм-аут, во время которого коммерсант занимается подготовкой комплексного предложения, в котором будет перечень услуг и расценки. Суть этого маневра в том, что у клиента складывается впечатление экономии, так как он выбирает из списка только то, что больше всего ему интересно, но заказ он делает по той цене, которую вы ему предложили. Еще одна маленькая хитрость – это добавить в список те услуги, к которым он проявил сомнительный интерес, скорее всего, именно от них он и откажется, а на первый взгляд сумма заказа значительно уменьшится, но в реальности это будет именно тот заказ, на который вы с самого начала рассчитывали.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Похожее ...